2.成交的信号

我刚才提到了很多关于成交的时机，抓住成交的信号，下面我们就来看看客户可能释放的成交信号都有哪些？

成交的时机其实它会出现在BD过程的每个阶段，并不见得一定说它会在什么时候出现了，我们处理完客户的异议以后，有可能我们在开场白在提到的时候，他可能就说：“是吗？那好，我们正好需要这样的人。你们是不是IT职业培训的委托公司，正好我们有个职位希望通过猎头来招聘的。”这就是一种成交的信号了。所以它出现在我们BD过程的每个阶段，我们要时刻关注客户心理的一些阶段性的变化，每个阶段都可能会出现我们合作的关键时期。 

客户的成交信号都有哪些？什么是客户的成交信号？也就是说客户通过语言行动表情，然后表露泄露出来的它的合作意图，客户产生了合作的一些想法欲望以后，通常情况下不会直接告诉你。我们合作，是不自觉的通过它的什么语言行动表情来表达出来。所以经验丰富的猎头顾问通常很善于抓住这样的合作契机。在我们整个无论是电话BD还是后续BD客户的过程中，我们只能通过客户的这些个信号来抓住合作的时机。

对于我们电话BD来讲，我们能够抓住这些成交的信号是什么？就是客户的语言，因为我们看不到他的表情，看不到他的动作，所以我们只能通过他的语言来判断成交的概率，当以下这几种信号出现的时候，一定要善于抓住。

1）客户询问并积极讨论合作方案的相关问题时。举个例子说，你们这个合作方案我觉得还不错；你们这个合作方案里面这个什么对了，就是您那个合作方案里面你们这都要调试是具体是怎么描述的？当不断的开始和你去讨论合作方案的时候，这其实已经有了什么成交的信号了，已经对合作有非常强大的兴趣了。

2）客户开始反复询问合作细节问题时，比如：你们的付款方式是什么（预付款、主款、尾款）？能不能不付预付款？

好，必须要付预付款，那能不能把预付款的比例较低一点？我们主管可以多一点，不可不可以？当开始讨论一些细节，关于方案或者关注一些合作的细节问题的时候，这其实已经开始在释放合作信号。

3）客户询问价格方面的问题时，当客户开始询问一些价格。就是“你们这25个点太高了，能不能再低一点？23个点也不行，23个点有点太高了。22个点可不可以？”开始关于讨论价格问题，是因为价格一般是客户最为关心的问题之一。

4）客户商讨支付方式等问题时。我们当时提过支付方式分三种，刚才也说过了，主款、预付款和尾款。主款预付款是在我们签约以后要付给我们的，大概占我们的20~30%，整个款项的是在候选人推荐入职三天以内，大概在占50%；尾款是候选人通过试用期以后，在一周以内客户要付给我们的款项。

5）客户询问合作后服务问题时。当开始和我们讨论合作以后，那候选人入职以后三个月的试用期太短了，五个月和六个月这样的一些服务问题的时候。

6）客户提出试单时。当客户开始和我们讨论说他试单的时候不行，我们这个没有付款的这种情况，如果你们想和我们合作，你们可以先推荐，我们可以给你们一个职位，开放一个职位，你先帮我们这个职位推荐成功，以后我们再签约合作。 

7）客户询问与竞争对手区别时。当客户开始询问和你讨论：你们和谁家（当然是我们一个竞争对手）相比，你们的优势在什么地方？我觉得你们这地方可能没有他们在推荐在在付款上要更优惠。

   8）客户关注的问题得到圆满解决时。当客户的这些问题都得到了相对圆满的解决的时候，这都是客户释放给我们信号。

客户会在我们整个和他沟通过程中，随时随地都可能会释放出一些合作的信号。通过他的肢体与通过他的脸部表情，他的一些行动，他的一些语言都会释放出来，但我们在电话BD过程中，我们能够得到的一些合作的信号大部分都是语言表达出来的。

以上这八个都是我们一定要抓住的成交的信号，合作的时机。

所以大家记住，当客户开始和你讨论这些问题的时候，你给他解决了他的异议，你给他处理完了以后，你应该说“那如果没有什么问题，张总我们今天就签一下约，我们把合同就签了，我明天就开始。”

就是当你其实和他签订合同的时候，后面一定追一句。签订合同对他来讲是什么，有什么好处，我们提过客户用的不是我们的猎头服务，而是猎头服务带给他的好处，所以提出签约以后，后面最好在加上句——明天我们就可以帮你去做人才寻访，咱们争取在最短的时间，或者说如果你有把握了，可以说我们争取在五天以内帮你推荐第一批符合咱们要求的候选人。

也就是说什么签约对他没有好处，但是我签约以后就开始帮你寻访候选人，大概一周之内就帮你推荐到人选，让你尽快的招聘到优秀的人才，那后面是对他的好处，所以在我们签约后面一定要跟上。签约带给他的好处是什么，这是关于成交的信号。那关于成交有没有什么方法和策略，那是我们接下来接下来去分享的。