2.成交的信号
我刚才提到了很多关于成交的时机,抓住成交的信号,下面我们就来看看客户可能释放的成交信号都有哪些?
成交的时机其实它会出现在BD过程的每个阶段,并不见得一定说它会在什么时候出现了,我们处理完客户的异议以后,有可能我们在开场白在提到的时候,他可能就说:“是吗?那好,我们正好需要这样的人。你们是不是IT职业培训的委托公司,正好我们有个职位希望通过猎头来招聘的。”这就是一种成交的信号了。所以它出现在我们BD过程的每个阶段,我们要时刻关注客户心理的一些阶段性的变化,每个阶段都可能会出现我们合作的关键时期。
客户的成交信号都有哪些?什么是客户的成交信号?也就是说客户通过语言行动表情,然后表露泄露出来的它的合作意图,客户产生了合作的一些想法欲望以后,通常情况下不会直接告诉你。我们合作,是不自觉的通过它的什么语言行动表情来表达出来。所以经验丰富的猎头顾问通常很善于抓住这样的合作契机。在我们整个无论是电话BD还是后续BD客户的过程中,我们只能通过客户的这些个信号来抓住合作的时机。
对于我们电话BD来讲,我们能够抓住这些成交的信号是什么?就是客户的语言,因为我们看不到他的表情,看不到他的动作,所以我们只能通过他的语言来判断成交的概率,当以下这几种信号出现的时候,一定要善于抓住。
1)客户询问并积极讨论合作方案的相关问题时。举个例子说,你们这个合作方案我觉得还不错;你们这个合作方案里面这个什么对了,就是您那个合作方案里面你们这都要调试是具体是怎么描述的?当不断的开始和你去讨论合作方案的时候,这其实已经有了什么成交的信号了,已经对合作有非常强大的兴趣了。
2)客户开始反复询问合作细节问题时,比如:你们的付款方式是什么(预付款、主款、尾款)?能不能不付预付款?
好,必须要付预付款,那能不能把预付款的比例较低一点?我们主管可以多一点,不可不可以?当开始讨论一些细节,关于方案或者关注一些合作的细节问题的时候,这其实已经开始在释放合作信号。
3)客户询问价格方面的问题时,当客户开始询问一些价格。就是“你们这25个点太高了,能不能再低一点?23个点也不行,23个点有点太高了。22个点可不可以?”开始关于讨论价格问题,是因为价格一般是客户最为关心的问题之一。
4)客户商讨支付方式等问题时。我们当时提过支付方式分三种,刚才也说过了,主款、预付款和尾款。主款预付款是在我们签约以后要付给我们的,大概占我们的20~30%,整个款项的是在候选人推荐入职三天以内,大概在占50%;尾款是候选人通过试用期以后,在一周以内客户要付给我们的款项。
5)客户询问合作后服务问题时。当开始和我们讨论合作以后,那候选人入职以后三个月的试用期太短了,五个月和六个月这样的一些服务问题的时候。
6)客户提出试单时。当客户开始和我们讨论说他试单的时候不行,我们这个没有付款的这种情况,如果你们想和我们合作,你们可以先推荐,我们可以给你们一个职位,开放一个职位,你先帮我们这个职位推荐成功,以后我们再签约合作。
7)客户询问与竞争对手区别时。当客户开始询问和你讨论:你们和谁家(当然是我们一个竞争对手)相比,你们的优势在什么地方?我觉得你们这地方可能没有他们在推荐在在付款上要更优惠。
8)客户关注的问题得到圆满解决时。当客户的这些问题都得到了相对圆满的解决的时候,这都是客户释放给我们信号。
客户会在我们整个和他沟通过程中,随时随地都可能会释放出一些合作的信号。通过他的肢体与通过他的脸部表情,他的一些行动,他的一些语言都会释放出来,但我们在电话BD过程中,我们能够得到的一些合作的信号大部分都是语言表达出来的。
以上这八个都是我们一定要抓住的成交的信号,合作的时机。
所以大家记住,当客户开始和你讨论这些问题的时候,你给他解决了他的异议,你给他处理完了以后,你应该说“那如果没有什么问题,张总我们今天就签一下约,我们把合同就签了,我明天就开始。”
就是当你其实和他签订合同的时候,后面一定追一句。签订合同对他来讲是什么,有什么好处,我们提过客户用的不是我们的猎头服务,而是猎头服务带给他的好处,所以提出签约以后,后面最好在加上句——明天我们就可以帮你去做人才寻访,咱们争取在最短的时间,或者说如果你有把握了,可以说我们争取在五天以内帮你推荐第一批符合咱们要求的候选人。
也就是说什么签约对他没有好处,但是我签约以后就开始帮你寻访候选人,大概一周之内就帮你推荐到人选,让你尽快的招聘到优秀的人才,那后面是对他的好处,所以在我们签约后面一定要跟上。签约带给他的好处是什么,这是关于成交的信号。那关于成交有没有什么方法和策略,那是我们接下来接下来去分享的。