多数的猎头顾问对于客户的异议或者说一些拒绝，都会有挫折或者说恐惧感，也就是说特别怕客户提出异议，但是对于有经验的职业猎头顾问来讲，客户提出的异议，其实可以让我们更好的去判断客户的需求、想法、思维方式，可以让我们非常快速的去修正我们整个BD过程中和客户沟通的一些策略方法，可以让我们获取到更多的信息，对于我们最后的合作其实是有非常大的作用。

客户异议可能是我们和他合作的拦路虎，但同时也可能是一个非常好的契机。只要我们掌握了处理客户异议的方法步骤、相关的技巧，其实都可以因为客户的异议让我们的合作推进得更快。这节课我们学习的内容主要有四个方面：

第一个是处理客户异议的关键，第二个就是我们重温一下我们讲过的处理客户异议的利器，LSCPA的沟通模式。第三个就是处理客户异议的一些注意事项。第四个分享一个新的内容叫做跟踪客户。

一、处理客户异议的关键

1、为客户的异议做准备。客户异议产生的原因可能是因为我们作为猎头顾问个人的原因，我们的职业度不够，我们的专业精神不够，我们的服装，我们的礼仪，我们的言谈举止等等，是因为我们方面的原因。还有可能是因为客户方面原因，比如他当时心情不好，他对于猎头服务是否有偏见，他对他们公司现有的招聘渠道满意等等。

还有一个们在BD在和客户沟通过程中，产生异议最多的可能是我们的猎头合作方案方面的原因，可能是因为价格，可能是因为推荐人选的质量，可能是因为推荐人选的数量，可能是因为付款方式，可能是因为人选重合等等也是我们合作方面，我们的异议可能是最多的，所以我们要针对不同的异议要提前做好准备。

举个例子，我们个人的一方面，我们尽可能做的够职业，从一个职业猎头顾问的要求去去拜访客户，去和客户去沟通，那可能个人的原因就会降低到最低。关于客户方面的原因那本来就是我们在沟通中不断的去找到问题，然后去帮他解决问题的一个过程，所以其实大可不必太过于恐惧担心。

那关键的就是客户对于我们一些合作方案，对于我们公司的猎头服务的一些异议，我们用我们曾经讲过的那些方法，那些沟通模式去解决就可以。

除了这些异议我们要做充分准备以外，还要注意一点就是我们一定要学会去判断客户异议的真假。

因为客户大都是一些说谎找借口的专家，当然说谎是加引号的。很多时候客户给你提出来的异议可能都是一些借口，比如：客户可能说你们 25个点太高了，然后你不断地沟通，然后拜访电话，然后最后降到20个点，他依然认为很高。那是不是真的客户认为20个点就是高？有可能降到十个点，他依然不会和你合作，因为他根本就没有猎头费用预算。

有些时候因为你的职业精神，你的职业度确实让他非常佩服，也非常希望和你合作，但是我们沟通的人，他在客户公司里面，在用猎头服务这种决策权上他的权力很小，但他不好意思讲明白这件事情，而我们一直认为他可能是个我们合作的KP，那就可能会出现各种异议，而且是假的异议，让我们的一些合作进展得非常缓慢，甚至是停滞。

所以我们要学会判断它的异议到底是真的假的，怎么去判断？

    你要结合整个和公司和客户的几次沟通的情况，去分析可能的原因是什么。然后就是经验的不断的累积，靠你的经验去分析。所以针对客户每一次和客户的沟通一定要做好记录，然后你去三五次跟踪以后，你再去回顾整个合作过程，找到根本的原因在什么地方。