多数的猎头顾问对于客户的异议或者说一些拒绝,都会有挫折或者说恐惧感,也就是说特别怕客户提出异议,但是对于有经验的职业猎头顾问来讲,客户提出的异议,其实可以让我们更好的去判断客户的需求、想法、思维方式,可以让我们非常快速的去修正我们整个BD过程中和客户沟通的一些策略方法,可以让我们获取到更多的信息,对于我们最后的合作其实是有非常大的作用。
客户异议可能是我们和他合作的拦路虎,但同时也可能是一个非常好的契机。只要我们掌握了处理客户异议的方法步骤、相关的技巧,其实都可以因为客户的异议让我们的合作推进得更快。这节课我们学习的内容主要有四个方面:
第一个是处理客户异议的关键,第二个就是我们重温一下我们讲过的处理客户异议的利器,LSCPA的沟通模式。第三个就是处理客户异议的一些注意事项。第四个分享一个新的内容叫做跟踪客户。
一、处理客户异议的关键
1、为客户的异议做准备。客户异议产生的原因可能是因为我们作为猎头顾问个人的原因,我们的职业度不够,我们的专业精神不够,我们的服装,我们的礼仪,我们的言谈举止等等,是因为我们方面的原因。还有可能是因为客户方面原因,比如他当时心情不好,他对于猎头服务是否有偏见,他对他们公司现有的招聘渠道满意等等。
还有一个们在BD在和客户沟通过程中,产生异议最多的可能是我们的猎头合作方案方面的原因,可能是因为价格,可能是因为推荐人选的质量,可能是因为推荐人选的数量,可能是因为付款方式,可能是因为人选重合等等也是我们合作方面,我们的异议可能是最多的,所以我们要针对不同的异议要提前做好准备。
举个例子,我们个人的一方面,我们尽可能做的够职业,从一个职业猎头顾问的要求去去拜访客户,去和客户去沟通,那可能个人的原因就会降低到最低。关于客户方面的原因那本来就是我们在沟通中不断的去找到问题,然后去帮他解决问题的一个过程,所以其实大可不必太过于恐惧担心。
那关键的就是客户对于我们一些合作方案,对于我们公司的猎头服务的一些异议,我们用我们曾经讲过的那些方法,那些沟通模式去解决就可以。
除了这些异议我们要做充分准备以外,还要注意一点就是我们一定要学会去判断客户异议的真假。
因为客户大都是一些说谎找借口的专家,当然说谎是加引号的。很多时候客户给你提出来的异议可能都是一些借口,比如:客户可能说你们 25个点太高了,然后你不断地沟通,然后拜访电话,然后最后降到20个点,他依然认为很高。那是不是真的客户认为20个点就是高?有可能降到十个点,他依然不会和你合作,因为他根本就没有猎头费用预算。
有些时候因为你的职业精神,你的职业度确实让他非常佩服,也非常希望和你合作,但是我们沟通的人,他在客户公司里面,在用猎头服务这种决策权上他的权力很小,但他不好意思讲明白这件事情,而我们一直认为他可能是个我们合作的KP,那就可能会出现各种异议,而且是假的异议,让我们的一些合作进展得非常缓慢,甚至是停滞。
所以我们要学会判断它的异议到底是真的假的,怎么去判断?
你要结合整个和公司和客户的几次沟通的情况,去分析可能的原因是什么。然后就是经验的不断的累积,靠你的经验去分析。所以针对客户每一次和客户的沟通一定要做好记录,然后你去三五次跟踪以后,你再去回顾整个合作过程,找到根本的原因在什么地方。